保險業營銷體制變革啟幕 自設代理加速產銷分離
作 者：胡金華 來 源：華夏時報發表日期：2012-08-23
一場涉及國內保險業營銷體制變革的大幕正在徐徐拉開。
有消息稱，中國人壽正在向保監會申請成立一家專屬保險代理公司，準備將銀保渠道劃入該公司管理，由于其公司名稱帶有“中國”字樣，因此尚未得到正式批文，而就在7月17日，中國平安已經率先得到保監會批準，由平安信托旗下子公司深圳市信安投資咨詢有限公司出資5000萬元成立平安保險代理公司；同日，總部在上海的大眾保險也獲得了同樣的批文，由大眾保險出資2000萬元成立大眾保險銷售服務(上海)有限公司。
據記者了解，事實上在保險市場上已經有不少保險公司在近兩年里都成立自己的保險代理銷售公司，包括信泰人壽、華泰財險、紫金財險、安邦保險、陽光人壽、陽光財險、浙商財險等十余家，而此次平安和國壽準備自設保險中介機構，意味著目前保險業的營銷員體制已經開始加速變革。
是因為當前保費增速下滑、營銷員規模難增長，大型保險巨頭才醞釀“再起爐灶”，增加渠道？還是目前的營銷體制已經不適合行業發展，已經到了亟須變革的地步？而國壽、平安的行動會對整個代理人市場帶來怎樣的影響，業界也都莫衷一是。
“人海戰術”已失效
從1992年友邦進入中國市場，帶來保險代理人制度后，在20年的時間內，國內保險市場上代理人規模從當初僅有的20余人一下膨脹到超過300萬人，但是也經過了20多年保險業的高速發展，現在的代理人規模已經陷入“瓶頸期”，各家保險公司想要再通過增援方式拉動保費增長難上加難。
“撇開代理人體制在這么多年發展過程中產生的很多積重難返的問題，就現在來說，中國的人口紅利即將消失，不可能再有大量的年輕人或下崗中年人加入代理人隊伍，而且現在監管部門對代理人門檻也在不斷提高，很多年輕人不愿意去做保險，行業的形象被良莠不齊的代理人隊伍破壞掉；其次，現在的消費者對于自己所需要的保險業非常清楚，依靠坑蒙拐騙的方式來誘騙保單的方式也越來越難有效；再次，在當年經濟不景氣的情況下，現有的代理人本身做保單非常困難，想要增援難度可想而知。”上海一家保險代理公司總經理何鐘告訴本報記者。
記者也了解到，事實上，自從2009年銀保新政發布后，對于國內的銀保市場產生的保費增速下滑和退保增加的影響到現在還在發威，而在2010年10月，保監會就下發了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》，鼓勵保險公司投資設立專屬保險代理機構或保險銷售公司，鼓勵保險公司進行營銷模式創新，并選擇了浙江、湖北等幾個地區作為產銷分離的試點。
而作為國內擁有最多代理人隊伍和壽險市場占有率最高的中國人壽，要設立保險代理公司的消息早在2011年就已經有相關公告，時隔一年多，設立的專屬保險代理公司才有最新進展。
今年5月，保監會則再度下發了《關于堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》，其中指出在理順營銷員用工關系的同時，鼓勵產銷分離，通過建立新型保險銷售體系來承接現有模式。
“專屬保險代理公司的營銷員將成為保險公司的正式員工，這會給原來的營銷員體制優勝劣汰退出機制帶來挑戰，但是在現有增員停滯不前的前提下，成立專屬代理公司已然是另辟出路。”一家已經擁有自己代理公司的險商負責人告訴記者。
產銷分離大勢所趨
眾多業內人士認為，保險業的產銷分離已經是大勢所趨，平安、國壽已經設立自己的專屬代理公司，未來不排除其它大中型保險機構也會紛紛自設機構，保險公司把銷售外包給以專業代理機構、經紀公司等為主體的保險中介機構，自己也可以設立專門的機構，兩大渠道并舉可以幫助保險公司優化經營成本，充分利用中介機構的渠道優勢，利用外部資源，實現較低的能耗和較高的產能。
“保險中介代收的保費收入雖然占比總保費還是比較小，但是其保費收入增長還是相當可觀的，而對于保險公司來說，自己設立專屬保險代理公司，也是肥水不流外人田，所得的業務收入也最終歸于保險公司，對于降低成本和增加保費的效應是可以預見的。”上海財經大學保險系教授許謹良分析說。
對于已有十多家險企設立了專屬保險中介，對外經濟貿易大學保險學院院長王穩也分析指出，中介公司開始撬動保險營銷體制改革，雖然改革的阻力很大、過程緩慢，但是改革最終會完成，通過市場主體的競爭來自然轉型。
“現在的營銷員制度，是一個四不像，既非員工制，也非個體勞動者制，由此造成了整個社會與所在保險公司皆不承擔營銷員的福利保障，而這種現狀是不可持續的。采取代理人制，短期內對險企來說可以節約成本，但長期以來，已經對整個行業、整個社會造成了負面影響，對于營銷員制改革的方向，國外發達保險市場營銷員都有明確的身份地位，要么是員工制，要么是獨立代理人，要么是合伙成立獨立的經紀機構。”王穩也表示。
記者了解到，在去年末，全國共有保險專業中介機構2554家，其中，全國性保險專業代理機構32家，區域性1791家，保險經紀機構416家，2011年通過保險專業中介機構實現保費收入909.82億元，僅占當年全國總保費收入的6.34%。反觀美國和歐洲等發達國家保險中介渠道較為成熟，來自申銀萬國的一份研究報告稱，發達國家保險銷售來源于專業保險中介的壽險保費收入占比均超過20%。
保險業人士也指出，我國保險中介規模擴大到占保費收入的10%至20%左右，將是市場成熟的表現，而保險中介市場的成熟，則是一批具有一定規模和專業的中介集團出現，在市場的占有率達到一定程度，這也是為何已經有這么多家保險公司開始自己設立保險中介機構的原因。
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