市場營銷常規(guī)促銷活動(dòng)
來 源：未知發(fā)表日期：2011-11-09
賣場內(nèi)的促銷活動(dòng)幾乎天天有，但并不是每一個(gè)促銷都能夠取得好的預(yù)期效果。只有那些經(jīng)過精心準(zhǔn)備的促銷，才有可能取得好的成績。在許多供應(yīng)商看來，促銷是一件很平常的事，本身也沒什么技術(shù)含量，無非就是企業(yè)花錢買銷量而已。正是由于其從根本上缺乏對(duì)促銷的重視程度，才導(dǎo)致了許多低效促銷，甚至無效促銷的出現(xiàn)。不光吞噬了企業(yè)大量的資源，也讓消費(fèi)者對(duì)促銷產(chǎn)生了厭倦情緒。
供應(yīng)商要想扭轉(zhuǎn)這種對(duì)促銷的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，就得首先從了解常規(guī)促銷的操作步驟入手。其實(shí)，賣場內(nèi)的促銷活動(dòng)從操作流程上看，大體可分為以下五個(gè)步驟：促銷規(guī)劃→促銷談判→促銷環(huán)節(jié)落實(shí)→促銷執(zhí)行→促銷效果評(píng)估。這五個(gè)步驟從始至終貫穿于整個(gè)促銷活動(dòng)，其中每一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到促銷活動(dòng)的最終效果。下面，我們就來具體分析一下促銷的這五個(gè)步驟：
1、規(guī)劃在先
任何一個(gè)促銷活動(dòng)的制定，首先都有其明確的使命。通俗地說，就是這個(gè)促銷主要是解決哪一方面的問題而開展的。是提升銷量，還是新品推廣，是擴(kuò)大影響，還是提升品牌知名度……總之，任何一個(gè)促銷在其誕生前，設(shè)計(jì)者都是有著明確的目的性的。在這個(gè)基礎(chǔ)上，才會(huì)有接下來的活動(dòng)內(nèi)容、促銷形式、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)相關(guān)資源的投入等內(nèi)容。想一個(gè)促銷活動(dòng)達(dá)到所有的目標(biāo)，這是不切實(shí)際的，側(cè)重什么就做什么。
越來越多的供應(yīng)商都開始意識(shí)到，促銷活動(dòng)絕非僅僅是為了提升產(chǎn)品的銷量，通過促銷，還可以給企業(yè)帶來多元化的附加利益。促銷真正的價(jià)值，就在于銷量和這些附加值總和起來的價(jià)值。我們稱這種價(jià)值為“促銷綜合價(jià)值”。而能夠讓促銷產(chǎn)生這種綜合價(jià)值的關(guān)鍵因素，就在于供應(yīng)商是否認(rèn)真規(guī)劃了每一次的促銷。是否給每一次的促銷設(shè)計(jì)了多元化的利益形式。
2、協(xié)商談判
談判本身就是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作。對(duì)于供應(yīng)商來說，與比自己強(qiáng)勢的大賣場采購談判，就像是與強(qiáng)壯自己數(shù)倍的高手過招，講究的是一個(gè)“巧”字。如何讓自己“以四兩撥千斤”？這里面可有著大學(xué)問！以下幾個(gè)問題是供應(yīng)商在談判前一定要事先搞清楚的：
找誰談？——找對(duì)人
許多供應(yīng)商在促銷談判前，連談判對(duì)象都沒搞清楚，就匆忙上馬。由于找錯(cuò)了談判對(duì)象，給談判帶來了的阻力和損失。不同的活動(dòng)，可能需要找不同的人，到底是找采購還是找門店，這個(gè)是要事先搞清楚的。不同的賣場可能有不同的內(nèi)部管理要求和權(quán)限劃分，找錯(cuò)了人，不光辦不了事，還得罪人，一定要小心為好。所以，在促銷談判前，供應(yīng)商首先得要“找對(duì)人”。
怎么談?——做對(duì)事
談判自然要講究一個(gè)策略和方法。總的來說，供應(yīng)商應(yīng)把握這樣一個(gè)談判原則——要讓對(duì)方知道這個(gè)促銷是有價(jià)值的，而且促銷資源也是有限的。你之所以選擇這個(gè)賣場，是因?yàn)榇蠹冶舜岁P(guān)系好，是給他的特殊關(guān)照。利用活動(dòng)資源的稀缺性來吸引采購。從心理學(xué)角度分析，人們對(duì)一類事物價(jià)值的認(rèn)定，不光是看自己是否需要，更要看該事物是否屬于稀缺資源。即便是自己不怎么需要的東西，只要它具備了一定的稀缺性，人們也會(huì)想方設(shè)法將它弄到手。
此外，還應(yīng)盡量避免自己給對(duì)方留下以下印象：
（1）該促銷資源多得是，家家都有份兒——該促銷沒什么價(jià)值；
（2）是供應(yīng)商強(qiáng)行“塞”給賣場的——該促銷不是什么好事兒；
（3）你是來“求”我的——準(zhǔn)備好挨賣場的“刀子””。
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