B2B電商轉型 把采購搬到線上
作 者：倪雨晴 來 源：21世紀經濟報道發表日期：2015-07-16
淡出輿論風口多時的B2B電商，近來動作頻頻。
7月15日，B2B電子商務平臺一呼百應網正式上線原材料采購商城;3個月前，阿里巴巴旗下B2B業務網站1688推出了全球貨源平臺，后又啟動“實力商家”項目。
各平臺陸續的調整，為增速放緩的B2B行業打了一劑強心針。在沉寂了一段時間后，如今B2B開始重新登臺，從1.0時代向2.0時代進行轉型。一呼百應網總裁戴森表示，“1.0的B2B模式是從線上獲取信息，線下完成交易;2.0的B2B則是實現在線交易。”他認為，電子商務的下一個黃金十年是B2B的十年。
事實上，從2013年底開始，國內的B2B平臺就紛紛探索轉型。對它們來說，如何將線下的供應鏈轉移至線上，是各平臺當下面臨的重大課題。
2.0模式探索
目前，阿里巴巴在B2B領域里一枝獨秀。根據易觀國際發布的2015年Q1B2B電商營收規模數據，阿里巴巴占據了44.13%的收入份額。可以說，在1.0時代，以阿里巴巴和慧聰網為代表的B2B電商取得了絕對優勢，形成了寡頭市場。然而在向2.0模式轉型的過程中，各家電商選擇的路徑不同，市場也形成了差異化競爭。
艾瑞咨詢電商分析師張晶表示，B2B電商的轉型主體有兩方面，一是企業端，傳統企業借助電商的方式往線上轉，從而降低采購成本、提高效率;第二是平臺，在轉型過程中，平臺的盈利方式正發生變化。
具體說來，B2B平臺分為自建平臺和第三方平臺。“第三方平臺的轉型模式，整體來說分為兩種，一是按效果進行付費，即根據線上成交量向平臺支付不同比例的金額;二是深度介入，幫助企業進行采購，比如，當一些中小企業采購量比較小的時候，平臺把采購單集中，然后再和供應商進行交易。”張晶向記者分析道。
2005年成立的一呼百應網便是屬于深度介入型的B2B平臺。在10年的數據積累后，公司從供應鏈切入，專注于原材料采購。據了解，一呼百應網推出代采和集采的服務，代采是由一呼百應網團隊幫助經驗不足的企業進行信息匹配、供應商篩選;集采則是集合多方需求集中采購。
據悉，這種模式下，一呼百應網原先依靠會員費和廣告盈利的商業模式也發生了變化。一呼百應網副總裁張光遠表示，新的盈利模式分為三部分，其一是入駐商費用，其中包括技術服務費2萬，保證金5萬-10萬;其二是傭金，公司兩年內將通過傭金免費來吸引商家;其三是商機分發，例如，商城為采購商精確推送供應商，通過點擊進行收費。
同為平臺，阿里巴巴則偏向于水平層面全產業鏈的布局;1688則為有產品優勢的實力商家進行服務，根據采購方和供應商的優劣情況進行分層，建設類似于天貓的貿易類B2B電商平臺。
相比之下，慧聰網選擇往垂直、自營方向進行轉型。今年年初，慧聰網上線了自營家電商城。在此基礎上，慧聰網還運營著3個自營商城，分別是MRO商城、辦公用品商城和家居建材商城，這些自營商城均以中小企業采購商為主要目標客戶。
張晶表示，十多年的1.0模式已經到了瓶頸期，近兩年，各類B2B平臺都在積極尋找新的定位，原先基本免費的時代即將過去。接下來，尋求轉型的B2B電商也將進入收費時代。
向線上轉移
在如火如荼的2.0轉型中，戴森認為最為關鍵的是如何突破線上交易。其中，如何將采購進行電商化是一大難題。艾媒咨詢CEO張毅告訴記者，他在對廣州白馬市場調查的過程中發現，線下企業基本屬于傳統企業，利潤不菲，而企業家們對于電商并不熟悉，如何說服他們往線上轉是一大難題。
張光遠告訴記者，這個問題是B2B電商面臨的共同難題。就一呼百應網而言，公司一方面通過補貼等優惠政策吸引商家入駐，另一方面通過采購來拉動交易。
具體說來，一呼百應網的優惠政策主要有三種方式，一是采購方在一呼百應網上完成交易就獲得1%的補貼;二是利用平臺的數據庫為采購商提供優質的備選供應商;三是供應鏈金融，即為中小企業提供貸款等服務。通過以上策略吸引采購商入駐平臺后，由采購商帶動供應商進行線上交易。對于原材料采購來說，上下游粘性強，一家采購商就可以撬動多家供應商往線上轉移。
實際上，除了一呼百應網，阿里巴巴等B2B平臺均推出金融服務，為中小企業提供資金，促進其進一步發展。而服務背后，平臺的關鍵是要擁有中小企業的數據，實施追蹤線上企業的庫存、實際交易額等。不難理解，線上交易帶來的中小企業信用數據庫將產生巨大的價值，網站甚至可以直接成為第三方信用數據平臺，為其他機構提供數據支持。
以一呼百應網為例，目前公司開設金融增值服務“有求必應”，其定位主要是解決中小企業B2B供應鏈采購交易產生的應收應付賬款問題。一呼百應網在其中起到了中介的作用，對接中小企業和銀行、小貸機構，目前其平臺上有平安、陸金所等200多家金融機構，同時網站還將增加專業金融顧問提供咨詢服務。
目前，B2B的線上交易環節仍處在市場導入期，用戶的交易習慣還需進一步培養。在張毅看來，B2B行業發展潛力很大，目前京東等B2C電商均處于虧損狀態，相比之下B2B有穩固的盈利模式，轉型將帶來更多機遇。
本文關鍵字：B2B
關注學院官方微信 
