想拿高薪？這幾條談薪建議你不能不看
來 源：未知發(fā)表日期：2016-05-13
你終于拿下了一份工作，現(xiàn)在是可以討論各種細節(jié)的時候了。首當(dāng)其沖的問題就是你可以拿到多少薪水。很多人都對此十分困惑。每每提及這個問題，就好像胃里被挖了一個洞，開始到處求建議求勇氣。
是不是無論公司給你什么樣的offer你都應(yīng)該談判? 是不是應(yīng)該像平時砍價那樣一開始提出一個很高的數(shù)字然后再往下降?雇主們是不是期待你態(tài)度強硬并且展示你的談判能力?困難的是，回答這每一個問題，都有千奇百怪甚至互相沖突的建議。
以下幾條最常聽到的建議，到底哪些真的可以借鑒?
1. “就算被問到，也永遠不要先提出具體數(shù)字。等著對方給出數(shù)字然后開始談判。”
真相：這個建議是錯誤的!
哈佛商學(xué)院組織與市場專業(yè)的談判學(xué)教授迪帕克·馬爾霍特拉(Deepak Malhotra)認(rèn)為，給出一個你期待的薪資數(shù)字是你的雇主提出的很合理的很為你利益考慮的問題，你應(yīng)該好好回答。他說：“如果你提出的數(shù)字(或者你能在別處拿到的數(shù)字)和他們的期待有很大出入，最好能夠直接表明差距，這樣才能調(diào)整雙方的期待。”
美國企業(yè)談判咨詢公司Vantage Partners的合伙人，同時也是《哈佛商業(yè)評論談判指南》一書的作者杰夫·韋斯(Jeff Weiss)也同意馬爾霍拉特的觀點。他們都認(rèn)為，研究表明在談判中公開表明具體薪資數(shù)字很有利于談判進行。韋斯說：“這有利于談判一開始定好調(diào)子。”馬爾霍拉特也說到這樣會給你空間，讓你在談判中提高薪金數(shù)字，如果“你能證明并且說服他們你值得更高的薪水”。
延伸閱讀：
然而，談判中最重要的不是誰先開口，而是你該怎么來推進整個談判。韋斯說："有太多的薪資討論都只關(guān)注數(shù)字，一直在討價還價，但是這樣達成的最終結(jié)果可能并不是你想要的。" 馬爾霍拉特教授也提醒大家，不要太早在談話中拋出薪水話題。如果薪水是你提到的第一個問題肯定會很奇怪，但是放在最后問又會顯得它無足輕重。他的建議是在談話中獲得盡可能多的信息，這樣你就可以找到適當(dāng)?shù)臅r機提出這個問題，并且當(dāng)他們提問的時候，你也能給出合適的答案。
“如果不考慮這些所有因素，你還是覺得你沒有準(zhǔn)備好跟老板討論這個問題，你也可以誠實地告訴人家你的想法。”馬爾霍拉特建議到。在回答這個問題之前想要了解比如關(guān)于職位角色，工作內(nèi)容等等的信息是完全合乎情理的。
另外，馬爾霍拉特還提到：你如果選擇拒絕回答這個問題“會讓你看起來很難相處或者是沒準(zhǔn)備好”。這樣的表現(xiàn)看起來很混蛋。就像他在他的文章《談?wù)摴ぷ鱫ffer的15條規(guī)則》寫的那樣：“只有當(dāng)人們喜歡你的時候，他們才會爭取你。任何你在面試討論中不討喜的表現(xiàn)都會降低你拿到更好薪水的機會。”
2. “好好做調(diào)查，查清楚在公司里或者行業(yè)中跟你同等職位的人的薪資水平。”
真相：這個建議是可行的!
在面試或者談?wù)撔剿埃銘?yīng)該做盡可能多的調(diào)查。韋斯建議：“好好利用網(wǎng)絡(luò)和你的人脈，如果有職業(yè)發(fā)展辦公室或者貿(mào)易協(xié)會，也要去打聽打聽。有很多各種各樣的信息可以幫你描繪出你想要進入的那家公司的員工的平均薪資水平。”
你甚至還可以通過LinkedIn、Facebook、Twitter這些社交網(wǎng)站先找到在那家公司工作的員工，勾搭他們，能獲得更多的消息。你可能覺得這么做不太合適。但是在HBR最近的一個調(diào)查中，27%的受訪者表示，只要有人問，他們會告訴應(yīng)聘者他們的大致薪資。在教育、政府機關(guān)、法律行業(yè)，這一比重分別高達48%、44%和37%。
當(dāng)然，你自己的調(diào)查結(jié)果可能非常局限，但這并不影響大局。在正式談判薪水之前有一些后備信息支持，你會更加清楚的知道一個比較公平的薪水?dāng)?shù)值該是多少。詢問在職職員他們的薪資水平并不過分。韋斯說，你可以詢問這樣的問題：“這個職位一般來說的薪資范圍是什么?”或者“跟我資質(zhì)、經(jīng)驗相像的人的薪水大概有多少?”。
如果能知道雇傭你的主管對于你這個職位的預(yù)算數(shù)字就更好了。馬爾霍拉特寫到：“他們會有固定的約束條件，比如工資上限，這一般是沒有協(xié)商余地的。你需要做的就是發(fā)現(xiàn)什么數(shù)值是可以商量的，而到哪里就沒有余地再討論了。”有些公司會對一些職位或者一部分員工付同樣多的薪水，但他們可能在其他福利或者假期上面有協(xié)商的空間。“你越了解公司薪資政策，你越可能協(xié)商出一個雙方都滿意的結(jié)果。”馬爾霍拉特如是說。
3. “不要接受第一次的報價，他們在等著你協(xié)商，薪資數(shù)字總是可以協(xié)商的。”
真相：這條建議是錯誤的。
韋斯說：“這絕對不是真的!”的確，很多時候薪水是可以協(xié)商的，但是也有一些HR會直接給你他們能給出的最好數(shù)字。解決這個問題的最佳方法，是去詢問。但是不要直接問“這個數(shù)字還能再商量嗎?”，而是要深入到這個數(shù)字從何而來。韋斯建議你這么問：“這個數(shù)字是怎么來的?哪個部分算做我的工作經(jīng)驗帶來的附加值?”很多公司不愿意討論數(shù)字，但這并不說你連問題都不要問。他說：“即便報價已經(jīng)給出了，還是有研究和擴展它的機會。”
但是千萬不要只去討價還價。馬爾霍拉特建議到：“一定不要急著證明你是一個好的談判者。有一些事情很重要，你肯定要去談?wù)撍５@并不是說要抓住每一個細節(jié)不放，錙銖必較。這樣反而會起到反面效果，它會對以后你再跟公司談升值談薪水這些更重要的問題時候產(chǎn)生負面的影響。”
4.“要態(tài)度強硬，因為那樣能體現(xiàn)出你很擅長談判。”
真相：這條建議是錯誤的。
韋斯說：“如果態(tài)度強硬意味著你準(zhǔn)備充分，創(chuàng)意十足，并且能討論的有條有理，不會因為壓力而崩潰，那就態(tài)度強硬一些吧。”但是，從另一方面來說，如果那只意味著你在談判桌上威脅別人，還是算了吧。他說：“你可能會贏，但是你會惹怒一群人。”
聰明一點兒的策略是想一想你應(yīng)該獲得的薪資水平，并且好好解釋為什么這個數(shù)字對你來說的合適的、公平的。你提出的數(shù)字要能自圓其說。馬爾霍拉特說：”你應(yīng)該讓大家都感覺到輕松愉快，而不是氣氛緊張。”想想HR一般會怎么評判你報出的數(shù)字是不是合理的，跟他們一起合作想出更有創(chuàng)意的解決辦法。
5. (4的推論)“如果你是女人，千萬不要態(tài)度強硬，因為那會讓你看起來很具有攻擊性。”
真相：這條建議是錯誤的。
馬爾霍拉特說：“HR很少會希望看到應(yīng)聘者態(tài)度強硬，不論是男人還是女人。”韋斯也同意：“雖然貌似男人這么做更好接受一些，但其實這對任何人來說都不是好的表現(xiàn)。”
這并不是說男人和女人面臨同樣的競爭環(huán)境。事實上，女人在談?wù)撔劫Y的時候更加猶豫就是因為她們總是被另眼相待。研究表明女人會對協(xié)商高薪資更加緊張，因為為她們覺得開口自己求福利會顯得她們社交處境困難。馬爾霍拉特說：“悲劇的是，女人在協(xié)商高薪資的時候面臨的潛在反對壓力比男人要高出很多。”只有當(dāng)HR方面跟協(xié)商者產(chǎn)生同感，愿意合作，覺得協(xié)商者(不論是男人還是女人)都是在有準(zhǔn)備的情況下公正地討論什么數(shù)值是合適的，怎么達到最好的時候，這些風(fēng)險才會降低。
6.“不要只關(guān)注錢，要整體考慮這份工作能帶給你什么。”
真相：這條建議是可行的。
很多人都覺得跟HR協(xié)商就是要討論薪資數(shù)字，但其實非也。最最重要的在于這份工作整體上能帶給你什么：你在為誰工作?開始的時候你將會獲得什么樣的培訓(xùn)等等。韋斯說：“公司有時不愿意調(diào)整薪資數(shù)值，但是在公司不用花費太多金錢的項目上，你也許可以獲得更多更有價值的東西。”馬爾霍拉特也認(rèn)為這些方面其實才是你工作滿足感的來源。
馬爾霍拉特寫到：“不要對金錢念念不忘，關(guān)注這份工作的整體價值：你的職責(zé)、工作地點、出差機會、工作時間的靈活性、升職和發(fā)展空間、津貼、你能獲得的支持和培訓(xùn)等等。”首先想想你最想要從這份工作中獲得什么。然后在跟HR談?wù)摰臅r候，要想清楚你具體想要談哪個方面。韋斯建議：好好挖掘數(shù)字背后的價值。舉例來說：如果你想要75,000美元的年薪，問問你自己為什么。是想要每年可以有一部分錢可以來旅行，或是想攢學(xué)費再回學(xué)校接受更高的教育?如果是這樣，要是這份工作本來就給你提供了很多旅游和進修的機會，也許你可以少要一些。
對于公司來說，有一些福利成本很高，比如簽訂一個更高的傭金;但是也有一些福利基本不花費任何成本，比如高靈活度的上班時間。這些福利其實也很有價值，并且當(dāng)你跟HR討論的時候，這些公司已經(jīng)存在的福利更容易獲得。對于這第二類的福利，你應(yīng)該毫不猶豫的去申請。但是第一類與金錢相關(guān)的，還是小心一些提要求的好。
當(dāng)然，即使你考慮到工作的整體情況提出了一個比較容易令人接受的數(shù)字，這個數(shù)字依舊很重要。韋斯說：“你接受的薪資水平是你未來薪資的基準(zhǔn)線。它決定了你能拿到多少年底分紅，以及下一年度你工資的漲幅。”因此，你還是需要一個你覺得基本滿意的數(shù)字。
但是，如果在討論結(jié)束的時候你還是沒有能獲得你想要的數(shù)字，也不要覺得自己很失敗。韋斯指出：“薪資并不是一錘子買賣。如果你今天沒有能獲得你想要的數(shù)字，你會一直記住它。等到半年或一年之后等你證明了自己。再次談?wù)撔剿畷r，你也會更加有說服力。”
如果你喜歡一份工作，想要做一份工作，毫無疑問，你應(yīng)該記住上述原則，并在討論的時候體現(xiàn)出來。如果你還十分羞于提出關(guān)于薪資的要求，也別太過迷戀它。韋斯說：“接受這份工作，變得不可替代，然后你就有底氣來討論漲薪。”
關(guān)注學(xué)院官方微信 
