FAB法操作實務

　　(1)特性(Feature)

　　特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經濟的等特征，是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的。例如：原料構成、成分構成、數量、質量、規格、構造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等，

　　任何一種商品都有其方方面面的特點特征，作為推銷員應將它們加以熟悉，至少要將主要經營的商品或者商品的主要特點特征加以熟悉，記憶在心。

　　以某品牌奶粉為例，當你向顧客介紹說，我們的牛奶全是產自于新西蘭，這一句話告知顧客一個信息，就是這種奶粉的產地是新西蘭;添加了脂肪酸DHA，這句話說明了產品的原材料;有紅色和綠色兩張包裝描述了產品規格。

　　以某品牌奶粉為例：

　　特性：

　　1、產自新西蘭 產地

　　2、添加了脂肪酸DHA 原料

　　3、紅和綠兩種顏色的包裝 規格

　　這些句子都描述了產品本身所有的事實狀況或特征，但是介紹僅僅是停留在介紹產品的性質上，給顧客的僅僅是一些數據的枯燥的信息，很難激起顧客的購買欲望。所以我們在描述了產品本的特性后，接著就要進入更深層的解說——Advantage，優點闡述。

　　(2)優點(Advantage)

　　推銷員在介紹商品優勢時一定要注意比較不同商品特點的相同與不同之處，從不同之中發掘優勢。應該說找出各種商品的特點特征還是比較容易的，而要從特點之中找出優勢，就需要下點工夫了，應多收集一些信息。

　　推銷員在說明商品優勢的時候，一要說得客觀準確，二要能夠提供某種證明或證據，以使顧客信服。

　　我們仍以上述品牌奶粉為例，每一個特點都可以引申出產品的優點。比如在描述奶粉產自新西蘭后，我們可以告知顧客，新西蘭是目前世界上環境最為優越的天然牧場，牛奶全來自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對沒有污染，衛生、安全。

　　在環境日漸惡劣，人們非常注重食品衛生的今天，衛生、安全可以說是兩個最大的優勢。當產品擁有明顯的優點后，就使產品具備了強大的說服力。

　　特性1：產自新西蘭

　　天然綠色牧場

　　選自高免疫健康乳牛

　　優點：絕對無污染，衛生、安全

　　剛才說過奶粉有一個特性：添加了DHA。我們可以繼續把這種特性再伸展為一個優點，因為DHA是人體必須的脂肪酸，補叫做“兒童聰明物質”，它對腦細胞的生長發育有重要作用。所以這種奶粉的一個優點就是，能提高和開發兒童智力。

　　特性2：添加了脂肪酸

　　DHA為人體必需脂肪酸

　　DHA被稱為“兒童聰明物質”

　　DHA對腦細胞的生長發育很有好處

　　優點：能提高和開發兒童智力

　　多種的規格也能帶來好處，比如奶粉有紅和綠兩種顏色的包裝，這兩種顏色表示適合不同年齡層次的人使用。由于有顯著不同的規格，所以使產品易于辨別，方便顧客選擇。

　　特性3：紅和綠兩種顏色的包裝

　　紅色是適合0~3歲幼兒食用。

　　綠色為3~6歲兒童食用

　　優點：易于辯別，方便選擇

　　我們通過FAB介紹法，把產品的特性、優點、好處層層分析，產品的個性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產品，也激發起他對產品的強烈興趣。

　　(3)、利益(benefit)

　　利益是產品能夠滿足顧客某種需要的特定優勢，這種優勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利 益。它可能是優越的質量所帶來的使用上的安全可靠、經久耐用;可能是新穎的構造和款式所到來的時尚感;可能是使用上的更加快捷方便;可能是操作上的簡單易 行;可能是省時、省力、省錢;也可能是著名品牌所帶來的名望感等。

　　可見，商品的特點特征是客觀存在的，商品的優勢是與在其他商品的比較中發掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點和顧客的消費需求、購買心理結合起來，需要與特定的顧客聯系起來。同一商品對不同的顧客可能意味著不同的利益;不同的商品對同一顧客可能意味著相同的利益。